第三章 · 获客增长 on 增长黑客课程笔记

导读：实现千倍爆发式增长的2个限制因素

Tue, 01 Sep 2026 00:00:00 +0800

两个维度与四种商业模式

硅谷科技圈一位名为 James Misher 的博主，在自己的博客里总结了限制一家公司能否实现千倍增长的关键因素。他把关键因素分成两个维度：产品的生产与产品的分销。根据这两个维度的难易程度，可以拆分出四种不同的商业模式。

产品爆发2维度

第一种：固定产品，固定分销

最典型的例子是餐厅、律师事务所、医疗机构等。这类公司固然可以增长到很大的规模，但产品和分销并不受益于技术的进步，增长完全依赖雇更多的员工去服务更多的客户，而且产品和分销都需要大量的人际交互——服务人员必须与客户亲自见面。

这种生意卖的实质是从业者自己的时间，而时间是一种宝贵的、不可再生的资源：今天花三个小时服务一个客户，就无法同时用这段时间服务其他客户。这种售卖单份时间的生意，注定无法快速扩张，扩张成本也远远高于其他任何类型的业务。

第二种：可扩张产品，固定分销

可扩张产品指产品本身是标准化的，一旦形成标准，就可以快速、大量地生产制造，一般以高科技产品居多；但这类产品在分销渠道上非常固定。

以美国政府采购为例：订购一台性能卓著的一百马赫喷气式飞机，在今天的科技水平下，制造这架飞机已经不是难事，一家工厂能用很快、很专业化、很标准化的速度完成；但购买飞机的过程本身很复杂，制造商需要经历传统的国防采购流程才能卖出一台飞机，前前后后可能要忙上一两年。

另一个例子是 SAP 这类企业端软件：每生成一个软件副本（copy）很简单，作为互联网工具，简单的复制粘贴就能不断扩张产品本身；但限制 SAP 增长的是它的销售能力——企业要采购这套软件，同样要走销售流程。换句话说，它跟传统生意没有太大差别，只不过卖的是软件而已。所以类似 SAP、微软、Oracle 这样传统卖企业服务的软件公司，也越来越多地开始尝试云端销售，希望通过线上销售获取更多大客户，走出这一弊端。

第三种：固定产品，可扩张分销

在这类商业模式中，很多产品其实并不是高科技，本质很传统，但它们的分销方法是一种很创新的交付方式。

比如咪蒙的公众号是 2017 年最具代表性的公众号之一，读者规模庞大。咪蒙出身记者，写作手法和五年、十年前没有太大区别，都是用电脑或纸笔写作；不同的是，她的分销能力与从前已不可同日而语——因为她有了很强势的渠道：微信公众号。以前一个记者写一篇稿，只能发表在发行量有限的报纸杂志上，很难传阅；有了微信之后，同样写一篇东西，就能被更多的人传阅、看到。

类似的还有 papi 酱。她本身可以算是一个演员：以前演员在小剧场表演，稍有名气的可以上电视、拍电影；而在互联网时代，papi 酱作为一个素人，通过微博渠道就能被千万网友熟识、转发，随便一条视频都有上百万甚至上千万的点击量，影响力甚至超过很多小明星。她的产品本身——表演和剧作——是固定而传统的，但分销渠道、销售产品的路径已经有了全新的创新。

第四种：可扩张产品，可扩张分销

第四类在产品和分销两个方面都有创新，最典型的是以 Facebook 为代表的社交网络：作为互联网产品，它们的分销能力本身就很强，可以标准化、无限扩张；而平台上的内容又可以随着平台的扩张而无限扩张。

类似的还有 Airbnb、Dropbox 等。它们提供的都是线上虚拟产品，比如虚拟的双边市场摊位、虚拟的存储空间——这些都是比特化的产品，具有很强的可扩张性；同时它们自身作为互联网渠道，又具备非常强的增长潜力。这也是为什么很多互联网公司可能只花短短半年、一年、一年半的时间，就能超越很多经营了十几年、二十年的公司。

对个人选择与创业的启发

用“产品与分销渠道是否可扩张”这个判断框架，也可以为个人成长提供启发：如何选择一个更适合自己的、能高速增长的工作环境和成长状态？

去考量什么样的公司同时具备产品的增长性与分销能力的增长性；
警惕夕阳产业：产品已经老化、僵化，业务模式非常传统，分销渠道又单一、依赖大客户销售或人力密集的客户谈判，这类公司不具有爆发性增长的属性；
互联网行业之所以有这么大的魅力、这么赚钱，本质上也是因为它的产品和分销渠道都能实现大踏步的扩张，而不仅仅因为它看起来光鲜亮丽。

若要投身创业、选择一个领域，建议优先考虑第四类——可扩张产品，可扩张分销。因为只有在这种模式下，产品才有可能实现千倍的增长。

制定增长方案：七步构建获客增长计划

Tue, 01 Sep 2026 00:00:00 +0800

方法背景：Noah Kagan 与 Mint 的增长战绩

如何找到适合自己的增长路径？这里提供一个标准化的模板——七步获客法，它由 Facebook 早期增长团队的重要成员 Noah Kagan 提出。他为 Facebook 探索出了很多快速增长的方法，《增长黑客》一书中也介绍过这个人。

离开 Facebook 之后，财务管理软件 Mint 的创始人 Aaron 邀请 Noah 加入团队，并给他制定了增长目标：获取十万用户。一开始 Noah 也不知道从何处下手，好在经过一段时间的探寻，他总结出了获客七步的方法，他也称之为量化营销的手段。凭借这套方法，他仅仅花了六个月，就帮助 Mint 实现了从零到一百万用户的增长，超出目标十倍。最终 Mint 以 1.7 亿美元被成功收购，Noah 也实现了财务自由。

第一步与第二步：制定增长目标，设定时间框架

第一步：制定增长目标。 在开始策划各种增长黑客活动之前，必须设定一个切实可行、可以被测量的目标，这对任何营销活动都至关重要。制定目标的方法很多，Noah 推荐从公司营收的角度入手。

三节课-增长目标示例

以三节课的增长黑客在线课程为例：想"增加学员数量"太宽泛了，增加多少算成功？十个、一百个还是一千个？这时可以从营收角度思考——假设目标是增加十万元销售额，这就是营收目标；再拆解营收结构：假设课程售价一千元，就需要多出售一百堂课；大多数情况下每个学员只会买一堂课，所以最终的用户增长目标就是一百个学员。

第二步：设定时间框架。 没有时间框架，任何目标都无法落地——既无法据此制定日程安排，也无法追踪进度。评估目标时需要考量各个维度：手头有没有资源、团队有没有人配合、能否拿到预算，然后据此制定一个合理的目标完成时限。

回到案例：增长一百名学员，一周太短（课程本身就要好几周），一年又太长，权衡后可限定在三个月内。由此得到一个完整目标：三个月内获得一百名学员的增长。

第三步与第四步：潜在渠道列表与优先级打分

第三步：用 Excel 建立科学的增长框架。 Noah 在 Mint 设定的框架是这样的：横向为渠道、流量、点击率、转化率、用户数、状态、是否执行、实际用户八个字段，纵向拆分不同的渠道。

excel-渠道增长框架

这张表格用 Excel 做非常简单，各字段含义如下：

渠道：用户从哪里来，写下渠道名称；
流量：该渠道有多少流量。流量可以自行定义——公众号文章阅读量、网页访问量、广告展示量、APP 下载量等；如果不确定，可以询问上司或老板，他们对想要的流量一定有预期；
点击率：多少用户会从该渠道点击进入课程页面，或产品的 landing page；
转化率：访问课程的用户中，付费用户占到的比例；
用户数：该渠道可以带来多少付费学员；
状态：是否已与该渠道建立联系，比如已初步拿到报价单、已与其销售人员有过线上交流等；
是否执行：是否已正式在该渠道上推广，已开始记"是"，还没开始就先留白；
实际用户：渠道上线之后，最终真正带来多少用户（本例中即多少付费学员）。

Noah 建议最好列出至少十种、最好十五种获客方式，并优先选择最可能匹配潜在客户的渠道。

第四步：对渠道进行优先级打分。 评分分两个维度：一是渠道的影响力，一到五分，分数越高影响力越大；二是执行的容易度，同样一到五分，分数越高越容易。以推广三节课的增长黑客课程为例：

降低增长成本：筛选优质获客渠道的四象限矩阵

Tue, 01 Sep 2026 00:00:00 +0800

评估维度与四象限矩阵

一款互联网产品如果想获得十倍、百倍甚至千倍的增长，非常重要的一件事是找到可规模化、可持续的获客渠道：

规模化：渠道能触达的用户尽可能多，天花板足够高，潜在人群足够大众；
可持续：能在渠道上反复多次获客，而不是做一波就失去新鲜感，或只能靠刷脸、人情来获客。

如何筛选可规模化的渠道？一般从流量质量和规模潜力两个维度评判。规模是重要标准，常用 PV、UV、新用户比例等指标；质量方面，不管流量多大，如果用户兴趣低、转化率低，渠道价值就很低，常用停留时间、访问页面数、转化率等衡量。

按课程幻灯片的拆解画成信息图就是：

infographic list-grid-compact-card
data
 title 找到能规模化、可持续的用户获取渠道
 items
 - label 规模化
 desc 用户数量多，天花板足够高——流量规模看 PV / UV / 新用户比例
 - label 可持续
 desc 多次反复获客，而非一波流——流量质量看停留时间 / 访问页面数

用这两个维度即可构建四象限矩阵：

第一象限·优质潜力渠道：流量规模潜力大，且流量质量高——右上角的第一象限显然是最理想的情况；
第二象限·优质非潜力渠道：流量质量高，但规模潜力较小；
第三象限·低质小渠道：流量质量较低，规模也小；
第四象限·低质大渠道：流量规模大，但质量相对较低。

实战案例：用气泡图筛选最佳渠道

某公司做完一场拉新活动后统计出一组数据，需要分析并筛选出最佳渠道、加大投放力度。这里给出的是较理想的情况：假设各渠道的用户获取成本相同，此时 ROI 与渠道质量成正比，只需比较后面几项数据：

访问用户量：代表渠道规模，越大越好——花一样的钱，当然希望更多人参与营销活动；
新用户访问量：一定程度上反映渠道质量。设想一个渠道访问人数很多，但 90% 都是老用户，那它对拉新的价值就不大（当然，如果这次活动的目标是增加留存，价值可能就很大了）；
平均访问时长、每次会话访问页面数：反映渠道质量的基础指标，代表用户对产品的兴趣，越大越好；
跳出率：反映渠道人群是否精准。产品不对用户胃口，他们瞄一眼网站就走，跳出率就很高；流量越精准，跳出率越低。

质量评估口径的演进与指标体系

评估流量（渠道）质量的方式可分为三个阶段：

早期·粗放运营：关注访问量、跳出率、页面访问时长等指标，结算按 CPC 或有效访问用户计算。问题在于这些指标与业务没有直接关系——用户跳出率低，转化率就一定高吗？停留时间很长，就一定会下单吗？从统计意义上讲它们可能存在相关性，但不是绝对关联，以此作参考只是一种曲线救国的方式。粗放运营的缺点：一是用户可能没有为网站、产品带来任何实际价值；二是渠道作弊空间很大，机器人脚本能以很低的成本操控停留时间、跳出率等指标，营销方可能因此投放错误的渠道，被用作弊手段骗走大量营销预算。
现在·结合转化看质量：随着市场运营体系的进化，普遍根据激活、注册转化等目标来衡量渠道，并通过 CPA 结算，流量质量由此与业务产生直接关联。
未来·结合目标看转化质量：监测购买、活跃等更深层次、更核心的业务数据，即最终的转化阶段。

据此可以总结出渠道运营的基础指标体系：

渠道规模：访问量、访问用户量；
拉新能力：新用户访问量；
质量一级指标：访问时长、每次会话浏览页数、跳出率；
质量二级指标：新客到达注册页面转化率、新客注册成功转化率；
质量三级指标（强转化指标）：订单填写转化率、预定成功转化率等。

由浅入深画成分层漏斗就是：

infographic sequence-funnel-simple
data
 title 渠道运营的基础指标体系
 items
 - label 渠道规模
 desc 访问量、访问用户量
 - label 拉新能力
 desc 新用户访问量
 - label 质量一级指标
 desc 访问时长、每次会话浏览页数、跳出率
 - label 质量二级指标
 desc 新客到达注册页面转化率、新客注册成功转化率
 - label 质量三级指标（强转化）
 desc 订单填写转化率、预定成功转化率

三级指标与业务最实际相关，也最能直接判断渠道的真实质量。实际操作中可根据产品特性和具体要求选择指标，不必把所有层级都纳入常规指标体系。

增长内驱力：了解用户增长的七大驱动因素

Tue, 01 Sep 2026 00:00:00 +0800

一家公司要增长，有很多驱动增长的因素。这里总结了七个驱动用户增长的关键因素：技术驱动、供给驱动、产品驱动、渠道驱动、运营驱动、品牌驱动、数据驱动。以下逐一分析这七个因素是怎样促进用户增长的。

七个因素相互并列、没有先后之分，画成信息图就是：

infographic list-grid-compact-card
data
 title 七个驱动用户增长的关键因素
 items
 - label 技术驱动
 desc 善用工具与技术红利，不重复发明轮子——Google、Uber
 - label 供给驱动
 desc 匹配供需、填补市场空白——共享单车、快手
 - label 产品驱动
 desc 产品创新、降低使用门槛——王者荣耀、绝地求生
 - label 渠道驱动
 desc 找对目标用户聚集地，低成本获客——陌陌
 - label 运营驱动
 desc 造节与活动拉动短期爆发——双十一、六一八
 - label 品牌驱动
 desc 品牌即转化率——聚美优品"陈欧体"
 - label 数据驱动
 desc 发现、分析、回顾三步突破瓶颈——春秋航空

技术驱动：善用工具，不重复发明轮子

技术驱动的典型代表是 Google 和 Uber。

增长黑客也必须熟练掌握各种工具和技术。互联网正在进入模块化时代，各种在线工具、SaaS 平台、效率 App 不断涌现，微信小程序也在不断出现。技术驱动营销的一个重要原则是：使用别人制作好的工具去执行增长任务，尽量不要自己重复发明轮子。虽然有时会牺牲一些自由度，但能极大提高工作效率。

供给驱动：匹配供需，填补市场空白

供给指企业提供的产品或服务。供给驱动增长，是指企业提供的产品或服务能充分满足用户需求、找到价值洼地，从而拉动用户规模增长。市场上很多需求原本就存在，只是没有很好的产品来满足；一旦出现好产品，就能解决需求、实现增长。其核心关键点是供需关系的匹配以及匹配效率。

共享单车：“最后一公里"出行的需求一直存在，但市场长期没有好的解决方案。有些城市的政府也提供有桩单车，但这种模式问题很多，既没有释放用户需求，也没有推广开。而摩拜、ofo 采取无桩共享模式，用户随停随取，极大降低了使用门槛，有效满足并释放了用户需求，一下子引爆市场，不但风靡国内还推广到了国际。这种情况下，车辆的供给数量决定用户增长的规模——车辆覆盖范围越广，用户增长越快。
快手：它百分之十几的用户来自一线城市，剩下百分之八十多来自二三线城市以及乡村县城。除北上广深外，广大二三线城市和乡村县城的老百姓也非常需要一个平台来展示自己，而不仅仅是看网红、看明星。在此之前没有特别专业的类似平台，互联网产品给人的感觉很精英、逼格很高，都是一线城市先流行再慢慢向下渗透。而快手把这个舞台给了每一个普通人：快手俨然成了当下中国的一个折射、一个小社会。用户的需求得到充分释放和满足，整个平台的创造性和活跃度也就得到了极大释放。

这两款产品都满足了用户需求、解决了痛点、填补了市场空白，因此实现了快速的用户增长。

产品驱动：好产品是增长的前提

互联网的本质是连接——连接供给方和需求方。产品作为连接的工具，决定了用户获取和转化的效率。产品驱动增长，就是通过产品创新以及降低使用门槛，来满足用户需求、扩大目标群体、提升转化率。说得直白点：产品做得足够好，用户就会首选它，用户就会源源不断地增长。

王者荣耀：将原本依赖电脑和长时对局的 MOBA，改造成适合手机的双摇杆操作与短时对战。更低的上手门槛和碎片化体验，让它既承接核心玩家，也吸引了大量此前未接触 MOBA 的新用户。
绝地求生（俗称"吃鸡”）：以大逃杀玩法和多人组队竞技形成强社交吸引力。创新题材、好友协作与对抗体验兼具话题性和广泛受众，为产品快速爆发奠定基础。

产品是为用户提供的解决方案，也是与用户进行交互的接口、吸引用户的核心关键。只有产品做得好，用户才有增长的可能性。

增长外驱力：十大常见拉新获客手段

Tue, 01 Sep 2026 00:00:00 +0800

本篇盘点十大常见拉新获客手段。增长手段非常多，这里提炼出日常做增长时最常用的十种：付费购买增长、打造流量爆款、搜索引擎优化、用户传播推荐、异业跨界合作、地面推广、补贴奖励、内容营销、事件营销、营销自动化。随着渠道和技术的不断涌现还会有新的手段，但万变不离其宗。

十种方式彼此可以组合使用，先用下面的信息图快速把握各自的获客逻辑：

infographic list-grid-compact-card
data
 title 十大常见拉新获客手段
 desc 从直接买量到自动化培育，选择与业务阶段、目标用户相匹配的组合
 items
 - label 付费购买增长
 desc 通过广告、SEM 等渠道定向投放，核心是 CPC 小于 LTV
 - label 打造流量爆款
 desc 用高频刚需或低价产品引流，再带动主营业务转化
 - label SEO 与 ASO
 desc 优化搜索和应用市场排名，持续获取自然流量
 - label 用户传播推荐
 desc 以产品口碑加邀请激励，让熟人关系带来裂变增长
 - label 异业跨界合作
 desc 围绕共同目标用户互换资源，实现双向导流
 - label 地面推广
 desc 在目标人群聚集的线下场景面对面触达并转化
 - label 补贴奖励
 desc 用与业务相关的奖励促体验与留存，同时防范羊毛党
 - label 内容营销
 desc 持续输出高质量内容，筛选精准用户并长期沉淀
 - label 事件营销
 desc 用具备传播力的热点制造关注，并明确承接转化
 - label 营销自动化
 desc 以数据和工作流完成线索评分、培育与效果分析

付费购买增长与流量爆款

一、付费购买增长

付费购买增长就是传统理解的"花钱买用户"：通过特定营销渠道的投放，获取目标流量和目标用户。典型代表如搜索引擎营销 SEM、在应用市场投放广告，或 to B 公司花钱购买销售线索（如邮件列表）等。以某个应用市场前两年对外公布的刊例价为例：不同的广告资源位，按天、按月或按框架协议，都有特定的售价。

机制化增长：自动化营销实践及工具

Tue, 01 Sep 2026 00:00:00 +0800

营销自动化：把人工工作外包给机器

本篇的主题是营销自动化。前文案例中的 Antibody Plus 项目，正是靠营销自动化，轻轻松松做到了月入六千美金，这个案例足以体现营销自动化的魅力。

读者可以对照文中介绍的工具，去它们的官网研究具体功能和用法。一旦熟练掌握自动化工具，就能减少大量无谓的工作量，从繁琐的日常事务中解脱出来，把很重的运营和人工工作"外包"给机器一键解决。对增长黑客来说，这是一项必要且基本的技能。

系统一：邮件陌拜体系

Antibody Plus 构建的第一套自动化营销系统，是陌拜邮件（Cold Email）体系，整体框架分四步：

用爬虫工具精准抓取用户邮箱；
导入邮件群发工具批量发送；
把用户导流到 WordPress 搭建的营销着陆页；
用 Google Analytics 等工具追踪效果，根据反馈优化整个流程。

第一步：采集邮箱。 本着"不重复发明轮子"的思路，两位创始人没有自己写爬虫脚本，而是采用市场上比较成熟的国内老牌爬虫工具火车采集器——稳定性不错、价格适中、客服支持完善，操作也简单：只需对网页做大体分析、建立相应规则，就能在本地自动抓取数据，并导出为 CSV、TXT、SQL 等格式。

从哪里抓取种子用户的邮箱？他们从产品角度思考：目标用户肯定是对抗体有使用需求的科学家。科学家的邮箱会出现在哪里？各大学和科研机构的官网会公开科学家的联系方式（包括邮箱），但世界上有数万个科研中心，网站结构各异，逐个抓取不现实。退而求其次：科学家的核心工作之一是发表论文，而论文本身会留下作者联系方式，且世界上有很多免费渠道收录了这些论文，可以按关键词和主题分类检索。于是 Antibody Plus 选择从生命科学论文中抓取邮箱——目标定位更准，执行难度也更低。确定渠道后，再对网页做结构分析、找到邮箱元素、制定规则，即可批量采集科学家的邮箱。

第二步：群发邮件。 面对数十万个邮箱，手动逐个发送显然不科学。他们借助邮件群发工具 Benchmark Email：支持一键批量发送、可视化制作邮件模板，还提供数据分析功能。具体分四步：

用 Excel 导入采集好的邮箱。 这一步本质是数据清洗，避免导入错误数据影响邮件发送的成功率。
制作精美的邮件模板。 关键是避免被邮件服务商判定为垃圾邮件而进垃圾箱：尽量不出现 free、promotion 这类敏感词（中标垃圾邮件的可能性很大）；图片和文字比例保持合理搭配，不能只放一两张图；一定要给用户足够的尊重，放置取消订阅按钮，让不感兴趣的用户可以随时退出。
收集每次邮件的数据，找到薄弱环节，通过 Benchmark Email 提供的 A/B 测试工具持续优化，提升核心指标。
设置 Automation，用自动化方式跟进销售。 Antibody Plus 设了两条规则：如果用户打开了邮件（产生兴趣），24 小时后以销售身份再发一封邮件，引导询价和购买；如果用户点击了邮件里的链接（有购买意向），48 小时后再发一张优惠券，有效期一周，以此减少流失、促进转化。

第三步：着陆页承接。 在整个营销漏斗里，邮件陌拜只是第一步。用户对产品产生兴趣后，还需要更详细的产品介绍来引导转化。因此 Antibody Plus 的邮件会把用户引导到用 WordPress 搭建的着陆页上。

第四步：效果追踪。 邮件发了、着陆页做了，效果到底如何、有哪些需要改进？需要对数据进行收集和分析、衡量效果，从而进行下一步优化。Antibody Plus 使用 Google 出品的免费网页分析工具 Google Analytics，自动整合邮件数据，追踪邮件来源的访客在网站着陆后的一系列行为。

病毒式增长：打造产品病毒循环的5个步骤

Tue, 01 Sep 2026 00:00:00 +0800

病毒循环的本质：从漏斗到金字塔

要理解病毒式营销获取用户的本质，先对比传统漏斗营销与病毒式营销：传统漏斗中，企业花很多钱为产品获取流量，再将流量中的一小部分转化为活跃的付费用户；病毒营销漏斗则不是把大量潜在用户中的一小部分转化为真正的用户，而是让少量真正的用户带来更多用户，让用户数量呈指数级增长——每个用户带来一个或更多新用户，新用户又带来更多用户，以此类推。

所以现在有人颠覆了过去流量漏斗的说法，改叫流量金字塔：把倒三角变成正三角，“宽进窄出"变成"窄进宽出”。我觉得都有道理——前者强调存量用户的转化，后者强调增量用户的传播。

研究增长黑客时，常会接触到**病毒循环（Viral Loop）**这个词。它早年从硅谷创投圈风靡起来，亚当·潘尼伯格还写过一本同名书《病毒循环》。它的内核很简单：通过一套产品自有的机制，利用现有用户源源不断地带动外部新用户进入，说白了就是增长黑客在产品层面最关心的"老拉新"：老用户使用产品后推荐给好友，好友使用后再推荐给另一个好友，如此循环往复。最典型的是 Uber、Dropbox、Facebook 这类产品层面的设计。

注意病毒循环与一般病毒传播的区别：如果脱离产品本身，在市场上额外鼓捣获客渠道——比如 App 只有十万人在用，却在微信上从零自导自演了一出裂变营销，带来三十万用户——这三十万确实靠病毒传播获得，但属于外部获客且有额外投入，并不算产品自身完成的病毒循环。

第一步：制定策略

Andrew Chen 给出了打造病毒循环的五个步骤：制定策略、应用实施、发布、优化、精炼。以下逐个梳理他的观点，并补充作者的理解。

第一阶段是制定全盘的宏观传播策略。Andrew Chen 提醒先想清楚三个关键问题：

病毒策略如何与核心产品结合？ 如果核心产品是手机 App，为了让获客门槛更低而让用户在外部完成登录注册和病毒传播，当然是好事，但这样获取的用户有多少会真正转到 App 上活跃？又或者做的是桌面客户端产品，变着法子在微信公众号上捞了很多粉丝，看起来很美，但这些微信粉丝跟桌面客户端有什么交集？
产品想呈现给用户的基本价值主张是什么？ 这很关键。如果是严肃的医疗类产品，需要体现专业严谨，却隔三差五搞 Flash 小游戏、转发抽奖送零食，跟价值主张没什么关系，有时甚至扣分。相反，用群众喜闻乐见的健康话题——孕期妈妈保健、微整形美容小技巧之类的噱头——来传播，效果不会太差，与价值主张的结合也更紧密。
被病毒策略吸引来的用户，会使用核心产品，还是迟早流失？ 回到前面以正面例子介绍过的 CrushLink 案例：填写暗恋者的姓名和 email，系统自动通知对方——本质上是一锤子买卖，产品触点可能永远只有这一次，用完就走，很难持续活跃。所以产品得有维持用户长期使用的核心功能或服务，才能承载住病毒策略带来的流量。

作者接触过一个例子。某互联网金融产品推出"步步夺金"功能：开着这个 App 在马路上走，手机运动传感器自动记录步数，一天下来的步数可兑换对应档位的礼金，或购买理财产品的优惠额度、加息额度，还能把活动分享出去，每天邀请好友增加奖励。

作者第一眼觉得这设计很蠢：谁会开着金融理财 App 当计步器用？跟定位不符、耗电，实际赚到手的钱也就那么点。跟产品负责人简短交流后，作者更确信：这个病毒功能主要面向上了年纪的大爷大妈，他们时间多、爱溜达散步、也关注理财，但智能手机使用习惯和很有限的移动支付渠道，决定了实际购买理财产品的转化率很低，也带不来三四十岁、有积累有理财意向的高净值用户——单看是个性价比很低的产物。

但继续听下去，作者改变了观点——做这个病毒 feature 其实很聪明。步步夺金牢牢锁住了中老年人的使用习惯，通过病毒机制让他们在朋友圈、微信群里持续刷存在感、获得品牌曝光。这些中老年人虽不是产品的直接使用者，却是间接影响者，而真正的直接使用者大概率正是他们的子女：子女处在家庭事业上升期，有理财需求，又没时间精力关注市面上有什么新理财平台、哪家给了优惠，长辈在家一介绍，这款 App 就被子女纳入考量范围，有些在长辈推荐下成了实实在在的购买者。

所以这款产品从策略上想得很清楚：病毒机制拿到的虽是大量中老年非目标用户，但在线下他们成功扮演了影响者角色，带来目标群体的有机增长。这套病毒系统有存在的意义，一直保留没砍，并对贪图小便宜的"产品蝗虫"保持有节制的慷慨——整体而言，它带来的价值更多。

第二步：应用实施与六种产品化模型

第二步开始实施：通过技术手段把策划付诸实践，建立真正的病毒传播系统。这里要秉承前文讲过的 MVP 思路，每次迭代力争最快而不是最好。Andrew Chen 还提醒两点：系统一定要与核心产品有关联性（比如做视频网站，呈现的病毒系统最好也是一个视频）；不要重复发明轮子——这主要是开发方式层面的，尽可能使用现有的原型库、代码库，直接套用已有的模块模板。

再补充一点：常用的病毒循环产品形态本身就有套路、有迹可循，比如晒礼物、晒成绩。这里归纳六种常见的病毒传播产品化模型：

普通邀请模型： 最常见、最开门见山的形态。产品提供一个按钮，点击后直接调用 email 或社交网络账号，或出示二维码，就能给好友发送邀请。它之所以"普通"，是没什么技术含量，纯粹出于用户对产品的认同感和满意度，再无其他动机——在无利不起早的年代，这种耿直的老好人很少了。进阶变体是提供一定的虚拟奖励乃至物质馈赠，比如邀请别人开户、两人都可得礼金，拉来一个人头、双方额外获赠 1G 扩容。注意：邀请奖励可视作拉新获客的单用户获取成本，必须控制在可接受的范围内。
代理佣金模型： 与第一种"邀请之后即得利益"不同，邀请者与被邀请对象的后续动作持续挂钩，可反复获取收益，常见于金融、投资、销售等与现金流紧密的产品。最简单的玩法：邀请好友注册理财 App，只要好友后续持续充值购买理财产品，他每成交一笔，邀请者都永久从中获取 5% 的佣金；发展的人越多，躺着获利的可能性越高。这种做法粘性强、门槛更高，逼着邀请者去指导被邀请者使用产品，天然形成类似师徒制的关系，能有效利用用户帮你教育市场、长期督促和刺激业务。
抽奖赠礼模型： 前两种邀请一个就能得到对应奖励，结果确定、概率百分之百；这种模型则通过许诺奖励少部分人一个很大的奖品，扩大活动整体吸引力，吸引更多人转发参与。比如设计奖池，邀请好友越多、获得的奖券越多、中奖几率越大，很多人为提高获奖概率拼命邀请。直观例子是微博转发抽奖：不限参与次数时，理论上转发越多、被抽中概率越大。类似变体还有一度流行的一元夺宝、零元夺宝：用很少的金额投注，鼓励用户邀请别人达到最低开奖人数——相当于用极低甚至零成本的金钱投入，外加帮产品做病毒传播，博一个获得高价值产品的机会。一元夺宝在国内被叫停后，也有变体巧妙延续：没抽到大奖，用户投的一块钱不退，而是兑换成等值礼金券——用户不抱怨被坑钱，平台也不违反有关规定。
进度提醒模型： 预先设置一个需要邀请若干好友才能达成的任务目标，达成后解锁对应奖励。典型如拼多多的拼团购物：想团到便宜商品，前提是有多少人一起购买，就得去邀请凑够人头。又如微信裂变：发朋友圈邀请满十五个好友扫码可得优惠；朋友扫了用户分享的二维码，邀请者会通过服务号不断收到进度提示，看到谁又扫码进来了。
发布预热模型： 一些产品（国外居多）在正式上线前的预热阶段要造声势、积攒潜在用户，会做一个着陆页让访客留下私人联系方式，等上线后收到提醒。有的产品名额有限或定向邀请，怎么从抢夺邀请码的千军万马中杀出重围？靠邀请别人参与：邀请得越多，官方给的特权越多，使其在长长的排队等候名单上往前插队；来得晚也没关系，拉的人越多，和来得早的人获奖概率其实是一样的——设计相当巧妙。
排行榜模型： 把用户到底拉了多少人，以排行榜的形式公开量化，平台上每个人的贡献度都得到展示，用户能知道自己拉人的能力处在全平台什么区间。普通排行榜只是心理上的荣誉，若结合物质利益刺激——比如每月邀请好友最多的十人额外获赠家用电器或佣金返现——诱惑就更大。

实际操作中，单纯套用一种模型的比较少，越来越多产品会同时组合两种甚至三种以上模型，效果也不错。实施阶段可以参照这六种模型设计病毒循环，反复体会、为己所用。