增长外驱力：十大常见拉新获客手段
本篇盘点十大常见拉新获客手段。增长手段非常多，这里提炼出日常做增长时最常用的十种：付费购买增长、打造流量爆款、搜索引擎优化、用户传播推荐、异业跨界合作、地面推广、补贴奖励、内容营销、事件营销、营销自动化。随着渠道和技术的不断涌现还会有新的手段，但万变不离其宗。
十种方式彼此可以组合使用，先用下面的信息图快速把握各自的获客逻辑：
付费购买增长与流量爆款
一、付费购买增长
付费购买增长就是传统理解的"花钱买用户"：通过特定营销渠道的投放，获取目标流量和目标用户。典型代表如搜索引擎营销 SEM、在应用市场投放广告，或 to B 公司花钱购买销售线索（如邮件列表）等。以某个应用市场前两年对外公布的刊例价为例：不同的广告资源位，按天、按月或按框架协议，都有特定的售价。
花钱买用户的手段、渠道、预算多种多样，但任何方法最后都离不开一个关键不等式：CPC < LTV。CPC 即 cost per customer，每个用户的获取成本；LTV 即 lifetime value，用户生命周期价值。意思是获取用户的成本，应当小于用户在整个使用过程中最终带来的价值。这也是早期滴滴打车愿意花一千多块钱获取一个用户的原因：滴滴认为靠补贴获取的用户，在整个生命周期里能带来超过一千元的价值——比如充值打车、看广告，以及后续通过滴滴买车、租车等。他们认定这是一门长线 CPC < LTV 的生意，才能融到那么多钱，有资本在背后支持烧钱。
Sourceify 的案例：2017 年夏天，美国格斗明星康纳·麦格雷戈穿着一件写有不雅词"fuck you"的西装出席新闻发布会。举动虽然出格，却引起整个时尚界的轰动，Facebook 和 Twitter 上到处流传这件衣服的图片。专门做服装制造外包的公司 Sourceify 看到机会，马上原样复刻了这件西装，并建了一个电商网站销售同款。它唯一的获客渠道是 Google AdWords 广告——因为这件衣服很火，大量网友自发搜索"fuck you suit"等关键词，而这些词平时是冷门词，所以投放费用非常低。结果不出二十四小时，这个新建的卖衣服网站就吸引了大量精准客户，赚到两万三千美金；更重要的是 Sourceify 平台也跟着火了一把，很多服装品牌因此建立信任，纷纷上门寻求外包服务，商业目的完全达到。复盘下来，Sourceify 相当于没花一分钱打广告，反而靠卖衣服赚了两万三千美金；创始人还因此与麦格雷戈本人建立了联系，获赠价值上万美金的拳赛门票，算是意外收获。这个案例的确花了钱，但花得非常聪明：既给本体商品做了宣传，又靠博眼球的项目赚了钱。
二、打造流量爆款
流量爆款的概念最早来源于传统零售业，主要指吸引客流的品类，通常有几个特点：通用性强，能满足大众的高频刚需；厂家可以通过爆款吸引用户产生首次购买，再引导其购买其他品类。
图书品类就是流量爆款的典型例子。亚马逊最初靠卖书起家；京东一开始做 3C 数码产品，客单价很高、购买频次很低，为了提高购买频次、培养用户粘性，后来也进入了图书品类——图书是很典型的高频、大众化需求品类，非常符合流量爆款的定位。通过卖书能极大增加平台用户的购买频次和粘性，从而带动其他品类的销售跟进。
爆款本身是一种头部效应，强者愈强、赢家通吃，通常 20% 的爆款产品可以为一家企业提供 80% 的收入。另外，很多爆款其实是从小细分市场的人群开始引爆，再慢慢走入大众的，比如 B 站、小米手机、小众科幻电影、《中国有嘻哈》之类的热门综艺。观察今天的中国市场，免费依旧是互联网企业打造爆品的重要手段：360 用免费杀毒击败了卡巴斯基，滴滴打车用补贴打开了打车市场。互联网行业起步时总喜欢用免费、补贴的方式快速占领市场、建立壁垒、形成规模化——面对贪婪的人性，免费和补贴永远是冲杀市场、打造爆款的利器。
猫眼电影的案例：前几年作者一直用另一个产品格瓦拉——它最早在上海起步，做了很多年，早期在线上订票领域市场份额比较大。猫眼电影上线后采取了一个竞争策略：不管什么电影，格瓦拉上卖多少钱，猫眼永远便宜五块钱。老百姓对低价非常敏感，对比之下纷纷改用猫眼买票。乍一听这是低价倾销、补贴买用户，但猫眼并不亏：它属于美团旗下，靠一张票让利五块钱快速导流、获取了大量用户；而在更大的层面，这件事对美团是有好处的——猫眼为主营业务带去了大量潜在用户，实际核算下来美团整体的获客成本非常低。所以猫眼虽然看起来是一个流量爆款，本质上起到的是给主营业务获客的作用，这正是爆款产品获客的一种方法。
搜索引擎优化：SEO 与 ASO
三、搜索引擎优化（SEO）
SEO（搜索引擎优化）是让网站在搜索引擎上表现更好、从而获取更多自然流量的技术手段。有调查显示，69.6% 的人把搜索引擎（比如百度、Google）作为在互联网上获得信息的最主要方式。产品或服务抢占搜索引擎靠前的排名，就等于抢占网络制高点，简直等于捡钱；相反，如果潜在顾客对某个品牌产生兴趣、打开百度搜索，却找不到官网或靠谱信息，就可能质疑其真实性，转而选择竞争对手。
SEO 是需要持久、长效投入的事情，想要立竿见影就不必考虑；但想做百年老店、做长期生意，就需要考虑站内站外的通盘优化：
- 站内优化：内容质量、页面关键词、网页的 meta 标签、内链、导航、URL 结构等；
- 站外优化：锚文本、外链的数量与质量等。
SEO 会随各家搜索引擎不断调整算法，需要与时俱进。本篇篇幅有限，无法展开非常深入具体的操作，推荐一本书——《SEO 实战密码》，干货全面、图文并茂，想上手可以找来阅读。
Directlyrics 的案例：2004 年，荷兰有一个上高中的小伙自学了 HTML、PHP 等各种编程语言，先与人合作利用业余时间经营了一家歌词网站，并由此注意到 SEO 引流的威力。他改进传统的静态页面，编写了一个可以自动更新的数据库，利用爬虫技术自动获取各种新歌的歌词，使网站的歌词收录量一跃成为全网第一；他还做了一个小插件，供人们镶嵌在社交网站上、在播放音乐时显示歌词，这个小插件带来了无数高权重的外链。这一系列技术应用使网站上 90% 的关键词都排到了 Google 第一位。感受到 Google 算法更新的压力后，他又立刻调整思路，在 2007 年做了第二家歌词网站——不再简单粗暴地堆量，而是注重原创度和内容质量，再次契合了 Google 倡导的精神，依然取得很好的 SEO 收益。测算下来，十年来这个网站获得了近十亿流量，每月广告进账就有十万美金。这家歌词网站叫 Directlyrics，是 SEO 史上很经典的案例。
从 SEO 到 ASO
SEO 是 Web 时代的概念，到了移动互联网时代，对应的引申概念叫 ASO（App Store Optimization，应用市场优化），指提升 App 在各种电子市场排行榜及搜索结果中排名的技术。ASO 主要做四件事：
- 搜索结果优化：搜索时的展现优化、排序优化；
- 相关搜索优化：让产品在用户搜索竞品或热门关键词、长尾关键词时获得更好曝光。比如在苹果 App Store 搜"淘宝"，它的死对头京东的排名一定紧随其后，这就是运用 ASO 的结果；
- 榜单优化：合作冲量、刷量冲榜、刷榜等；
- 转化率优化：提升从印象到实际下载的转化，比如优化 icon 设计、应用名称、应用描述、评价等，让看到结果的人更愿意点开并实实在在下载。
用户传播推荐与异业跨界合作
四、用户传播推荐
用户传播推荐是 AARRR 流量漏斗模型中的推荐（Referral）环节，是很常用的获客手段。它建立在平台口碑的基础上，需要充分挖掘熟人关系：只要用户觉得产品足够好，就有动力分享给身边好友；如果再加上一定的福利刺激，效果会更好。常见的模式有两种：
- 单方获益：只有发送邀请的人能拿到奖励；
- 双方获益：发出邀请的人和被邀请加入的人都能得到好处。
如果平台上每新增一个用户都能邀请几个好友加入，就能产生裂变式增长，极大节省流量获取成本，相当于把营销费用补贴到邀请上；同时因为人与人之间有信任背书，熟人介绍来的用户质量和转化率通常都高于渠道付费投放。
影响用户传播推荐的关键因素有两个：一是用户主动发起邀请的意愿程度，取决于产品本身——口碑越好，用户越愿意主动分享；二是被动邀请时的激励政策——奖励越大，邀请动力越强。平台用户体验好，再加上足够好的邀请政策，效果就会大大提升。常用手段包括：电商或互金产品的奖励金制度、免佣金特权；Dropbox 或国内一些网盘早期提供的空间容量扩容；工具类产品通过邀请传播解锁几个月付费会员或高级功能；以及更多的折扣奖励、游戏里的皮肤坐骑等，都能极大刺激用户主动传播推荐。
《风暴英雄》的案例：暴雪娱乐的《风暴英雄》是一款类似王者荣耀、LOL 的 MOBA 游戏。它在早期传播中首创了一个英雄角色——古加尔：与传统单人操作、征战沙场的英雄不同，这个角色必须由两个人一起操作，一人负责移动和魔法攻击，另一人负责物理攻击。这个角色在游戏设计上有创新性，在技术开发上，别的公司也未必有暴雪这样的技术实力。推出这个英雄时，暴雪采用了一个很有意思的手段——可以免费赢取：首先从游戏平台上筛选出死忠用户（比如参加过暴雪线下活动、付费购买门票参加过暴雪嘉年华的人），在这些最忠诚玩家的英雄栏里免费放出该角色；其他玩家想获取古加尔，必须找一个已拥有它的玩家互加好友，然后组队完成两场游戏。这个策略的妙处在于：既奖励了平台最忠诚的老玩家，让这些忠诚玩家成为病毒传播的来源；又在游戏内外制造了主动传播——游戏之外，最先获得英雄的玩家会在论坛、贴吧、社区发帖截图炫耀，其他想要的玩家跟帖表达仰慕之情，并留下自己的战网 ID 邀请对方互加好友一起玩两场；游戏之内，则鼓励了很多原本互不相识的玩家加好友一起游戏，游戏整体活跃度和玩家平均在线时长都得到很大提升。古加尔的推出，展示了暴雪在游戏创新性和传播度上有价值的尝试。
五、异业跨界合作
异业跨界合作指具有相同目标用户群体的非同类型业务企业互相合作，分别将自己的用户用各种手段导给对方，进行交叉营销推广。互相导流的手段很多：发放代金券、抵用券，或在 A 产品里获得某个东西后到 B 产品里使用等。互联网公司做跨界合作有很多低成本方式：早期互联网时代的友情链接就是一种互相导量、互相提高对方 PageRank 的方式；今天的常规操作 APP 换量，效果虽不一定立竿见影，本身也是互相带量、互相支持的方式。合作可能是两家公司之间，也可能是多家联合推广——比如微信公众号或微博上一篇长文同时推荐好几个账号，很可能就是几家在互相导流。做好异业跨界合作有三个注意点：
- 围绕同一个目标群体。如果目标群体不一样——一方是八零九零后的年轻女性，另一方是四五十岁年长的企业成功人士——这种交叉推广效果会很差。
- 尽量与同量级或量级更大的产品合作。同量级实力相当，谈合作比较方便；而如果能"抱大腿"、找到量级更大的产品，它就可以源源不断地导流。早年作者做过一款在移动端看电视剧的视频播放应用，当时找到了如日中天的美丽说——它的日活有几百万上千万，每天能通过 APP 换量稳定带来两三千用户；而与该应用量级相当的 APP，每天只能带来十几二十个用户。美丽说由此成为其稳定的用户来源。
- 互推手段要尽量结合对方产品特性做深度结合，而不是单纯的广告导流。最好作为产品功能，既满足对方用户的需要，又能导流，这样才能形成长期稳定的合作形式；单纯的广告展现大多是一次性的，用户看多了审美疲劳，效果会逐渐衰减。
西少爷肉夹馍的案例：大概 2017 年春节前后，互联网餐饮品牌西少爷肉夹馍在北京的几家门店（国贸店、五道口店、中关村店等）推出了"产品经理套餐"——其实是售价十九元的普通套餐：一个肉夹馍、一个凉皮、一个可乐。营销策略是：只要你是互联网公司的产品经理，凭产品经理名片，就能用一块钱买到原价十九元的"产品经理专属豪华肉夹馍套餐"。这吸引了大量互联网从业人员源源不断地到店，只花一块钱亲自品尝。西少爷为什么要这样赔本赚吆喝？看似是低价爆款，背后其实有一个异业跨界合作：当时暴风魔镜与西少爷达成了合作——西少爷每次卖套餐收到的产品经理名片，最终都会给到暴风魔镜的 HR 部门，而这个部门正好在招产品经理。所以实际上是暴风魔镜在补贴这款套餐，产品经理"省"出来的钱由暴风魔镜承担；相应地，暴风魔镜只花不到二十块钱的成本，就能拿到一份产品经理的名片。活动执行完，暴风魔镜总共收到了一千张产品经理名片，成本只花了不到两万块钱。这个项目是多方共赢的：暴风魔镜用很低的成本拿到了想要的名片，西少爷赚了口碑和一波宣传，产品经理花很便宜的价格吃到了想吃的套餐——没有人是亏的，是一次比较成功的跨界合作。
地面推广与补贴奖励
六、地面推广（地推）
地推是区别于纯线上获客的方式，通常指在线下目标人群比较集中的地方，通过"人肉"方式面对面宣传：口头告知、发传单、做活动、联合营销、路演等。在线上流量尤其昂贵的今天，这种方式显得非常有效，而且由来已久、司空见惯——最典型的就是信用卡公司到楼下做活动，办卡就送礼品，来的多半是有支付能力的精准用户。
相对线上获客，地推需要一对一沟通，效率看起来比较低；但在互联网时代，只要产品足够好，哪怕最初只接触到一小部分人，也可能后续在线上广泛传播。所以地推只是接触用户的手段，通过地推把用户吸引到线上，再通过打造爆款刺激用户主动传播，提升整体获客效率，才是真正的关键点。地推的几个关键之处：
- 找到目标人群聚集的精准场所，即线下的 location、location、location；
- 宣传材料卖点必须明确、用户利益诉求清楚——用户一看到就能判断自己需不需要，也知道转发朋友圈、推荐给别人时该怎么说；
- 线上线下联动：光在线下做一波成本太高，适时引流到线上可以将活动效果最大化；
- 更适合移动端产品（公众号吸粉、小程序、APP）；纯 web 网页端产品效果会差一些。
“TX 妈妈"的案例：TX 妈妈（化名）是一个以微信公众号为媒介、持续产出育儿知识，同时做场景化优质母婴产品销售的母婴商城。它很大的优势在后端供应链——因为有特殊的资源导入，中国境内几乎所有母婴产品都能以很低的供应价拿到，利润比其他母婴商城高，唯一要重点解决的就是宣传。团队在杭州做线下地推时，发现街头巷尾和旅游景点流行一种"小黄鸡发卡”，摊头卖五块钱一个，年轻姑娘买了戴在头上非常可爱。项目组发现小黄鸡发卡特别受小孩和妈妈欢迎，又做了调研：很多小商贩靠卖它一天能净赚五千块，微博上一搜这类创富神话也不少，于是打起了它的主意。他们最终在阿里巴巴平台订购了一万个小黄鸡发卡——市面售价五块钱，阿里巴巴上的成本价大约只有一块钱，总成本一万块钱。发卡到货后，四个运营成员在杭州吴山广场、高银街附近等人群集中、景点扎堆的地方反复地推，最终发现河坊街一带效果特别好——其他地区行人的主要目的是"走"，而河坊街步行街行人的目的是"逛"，且以外地游客居多，更适合地推。他们的策略是：路人扫码关注公众号，就送二十元优惠券加一个小黄鸡发卡，瞄准的就是商圈周边带孩子的妈妈。一开始完全免费扫码领取，效果一般；后来调整为任何人只要付一块钱，就可以关注公众号并获取优惠券和发卡，效果反而更好。看似只增加了一块钱的环节，实则大有玄机：从用户心理讲，大街上迎面走来的陌生人无缘无故送上一堆好处，路人会觉得有诈；从产品设计讲，如果用户进来时在潜意识里没有付费习惯、只是贪小礼品的便宜，之后想培养付费习惯很难。加上这一块钱的政策后，地推的扫码关注成功率官方号称达到了"令人发指"的 80%；很多妈妈关注后还来询问购买后怎么快递、是否保税仓发货等问题，非常精准。复盘下来，相当于以一块钱一个用户的超低成本，精准地获得了一万个妈妈级粉丝，为母婴商城的销售迈出了非常完美的一步。
七、补贴奖励
补贴奖励是通过补贴让用户体验产品或服务的优势，最终留存下来并持续使用。日常生活中见得很多：现金补贴、红包补贴、返现、话费、折扣、积分兑换、理财加息、贷款免息等。做好补贴奖励需要注意两方面：
- 奖励内容要与业务服务本身有关联性。同样是送手机流量：在对性价比看重的电商渠道（京东、淘宝）购买后返流量，用户非常欢迎；而在用户对流量不敏感的渠道送流量，效果就不是最大化——比如互联网金融服务送手机流量，带来的绝大部分不是精准的投资用户，投资理财用户是高价值用户，对流量并不敏感。所以做活动时要设计好补贴内容，精准吸引目标用户群体。
- 识别并小心提防羊毛党。很多互金产品常送五块、八块的奖励，很可能吸引来一堆注册机或专业薅羊毛党；羊毛党太多会消耗掉大部分预算成本，实际用户却没有真正被带进来。设置任务环节时既要考虑参与度，又要考虑新用户转化：“注册就送"门槛很低，带来的注册数多，但后续付费转化可能很差；改成"下单成功就送”，门槛和难度高很多、转化率低很多，但带来的都是真实下单用户。也可以层层递进，用户每完成一步奖励加大，直到达成企业最终想要的步骤。三种方式都要结合业务特性和数据分析，找到成本最低、效果最好的方式。
Uber 的案例：Uber 本质上是撮合司机与乘客订单的双边市场服务，它早期用资本撬动供需两头用户的思路很值得借鉴。首先，每进入一个新城市，Uber 都会保证当地司机的每小时最低工资——即使没有乘客、汽车空转，司机也能在驾驶座上"躺着赚钱"，不至于放弃提供服务，这相当于花钱购买司机供给。接着 Uber 帮司机招揽乘客，这一步依然要大量烧钱：投放各种市场渠道、制造事件营销、直接补贴乘客，甚至提供免费乘车的机会，把车厢塞满。此前服务覆盖密度有限，乘客打车可能要等相当长的时间；而通过这一步不断增加的乘客会产生足够多的自发需求，让司机有足够的赚钱动力。后续哪怕补贴力度逐渐减小，自发加入的司机反而越来越多；更多司机也意味着更高效的服务——Uber 可以保证五分钟之内帮用户叫到车，产品价值更加凸显，使用习惯也慢慢被培养出来。许多人日后不再是因为补贴、而是因为追求方便才叫车，甚至愿意为在特定时间接受服务支付额外溢价。Uber 就这样在一座又一座城市重复上演这个剧本，让供需数量和市场流动性滚动起来，最终超越临界点、进入自我正向循环；这时 Uber 终于可以鸣金收兵，减少补贴金额，用经济规律继续调配市场。Uber 早期进入中国时补贴也很高：招募司机的奖励机制是每周完成五十单，就给六七千块钱奖励，的的确确带动了很多司机；只不过后期刷单行为很严重，Uber 因此调整了算法，并适当降低了补贴金额。可见高额补贴激励用户与薅羊毛是一对矛盾的共同体，在考虑前者的同时，更要注重对后者的把控。
内容营销与事件营销
八、内容营销
内容营销指企业以图文、音频、视频、直播等形式，在各种媒介渠道持续输出与产品及用户核心需求相关的内容，通过高质量内容吸引用户的关注和转化。它有三个特点：
- 是一种很精准的广告：依靠内容聚集的用户天然关注内容本身，相当于有效筛选了用户，不精准的用户在这一步就被过滤掉了；
- 是低成本、高转化的方式：相较传统广告投放，内容获客的成本很多时候只是生产内容的人力成本；通过内容吸引来的用户对产品有认同感，精准转化率远高于广告投放；
- 是可以长期持续、深挖商业变现的方式：在公众号、头条号创业，通过知乎问答输出高质量回答来售卖商品，以及免费公开课平台、直播平台、短视频等，越来越多地成为内容营销人士长期进驻的渠道。只要能源源不断生成好内容，其传播的广度深度和用户沉淀都会持续带来新客户；内容质量越高，生命周期越久。
“珍珠哥"的案例：直播这种形式在 2016、2017 年非常火，早在 2016 年就出现过一个有意思的案例。绍兴小伙"珍珠哥"原名詹兴达，1987 年出生，父母卖了三十一年珍珠。2010 年他大学毕业回家开淘宝店，用心经营六年，做到年销售额几百万。后来他看到直播很流行，首创了直播开蚌取珍珠的模式：感兴趣的买家在直播平台在线下单——先去淘宝店下单、凭订单取号，58 块钱开一次，开完还送一件价值号称 99 元的首饰；直播时一个人喊号、另一个人开蚌，叫到哪个号就为哪个号开。珍珠哥会在直播里喊：“1153 号宝宝在吗？在的话我就帮你开蚌了哦"“多漂亮的大白珠啊，测一下——哇，13 毫米，恭喜宝宝”；开蚌取出的珍珠归买家所有。通过这种方式，他每天能吸引三十万人同时在线观看，超过了很多游戏直播平台主播的数据；做直播之前淘宝店年销售额只有几百万，开播半年，销售额涨到了三千万元。这种形式本质上是把开蚌取珍珠的行为通过直播"内容化”，变得更有娱乐性，从而获取了更好的经济效益。
九、事件营销
事件营销（event marketing，国内也有人称活动营销）指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，从而提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，并最终促成产品或服务的销售。简单说，就是通过制造爆点、制造社会热门新闻让事件持续传播，并把品牌在其中做植入，达到传播效果。
事件营销是国内外十分流行的公关传播方式。二十世纪九十年代后期，互联网的飞速发展给它带来巨大契机——通过网络，一个事件或话题可以更轻松地传播、引起关注，于是涌现了大量成功案例。但要注意，事件营销很重要的一点是最终目的必须明确：促成产品或服务的销售，而不是搞一个昙花一现、博人眼球的东西。比如 2017 年北京三里屯搞过一场号称"斯巴达三百勇士"的事件营销：很多肌肉壮男装扮成三百勇士穿梭在三里屯，被很多人评论转发——但很少有人知道背后是哪家公司在做营销，这就是一次比较失败的事件营销。总的来说，事件营销是靠智力、靠创意驱动的营销方式：本质上成本很低、手段可以很多，但风险性又很大——如果没有后续的转化跟进手段，很可能事件搞得很大，用户却不知道到哪里转化、不知道背后的品牌是什么；而且它主打新颖性和爆点，做多了用户见怪不怪，效果就会变差。因此事件营销很多时候只能做一次，是不易复制的方式。
丧茶的案例：喜茶广为人知，而"丧茶"光从名字上就很有喜感。2017 年 4 月 28 日到 5 月 1 日，丧茶以快闪店的形式在上海亮相，就开在喜茶对面——喜茶作为网红店，最多要排六个小时才能买到，而对面的丧茶每个人都能快速买到。它一反传统的鸡汤正能量营销，来了个反鸡汤营销：文案非常风趣幽默，菜单上有"浪费生命绿茶"“碌碌无为红茶"“买不起房冻柠檬茶"“前男友过得比我好果茶"“混吃等死奶绿"等看起来很负能量、实则自我调侃很有意思的名字。这样的文案在丰富品牌形象的同时，也与消费者产生了共鸣，让人心甘情愿为文案买单——它迎合了当下年轻人的"丧文化”，抓住了年轻人的心理甚至痛点，用很颠覆的方式迎合了大众的潜在诉求。这家"短命"的快闪店只经营了四天，业绩却一点也不差：第一天就卖出一千杯；第二天开始限制杯数，上午十一点开始售卖、只供应一百五十杯，下午供应三百五十杯，结果基本两点左右就全部卖完，再想买只能等到第二天重新排队——通过营造稀缺感刺激消费者提前排队购买。这次传播也让幕后的饿了么和网易新闻获取了大量眼球曝光：丧茶本身就是饿了么和网易联合策划的一次活动。有意思的是，后来国内很多城市的确开起了叫"丧茶"的奶茶店——并不是当时做事件营销的那个品牌，而是后人借鉴了这个创意真实开店。
营销自动化
十、营销自动化
营销自动化是基于数据和技术手段，通过设计、执行和评估市场营销行动及相关活动的全面框架，赋予市场营销人员更强大的工作能力，使他们能够直接对市场营销活动的有效性加以计划、执行、监视和分析，并用工作流技术优化营销流程，使一些共同的任务和过程实现自动化。说得简单点：就是把原本需要人工操作完成的、营销中很低效不精确的环节，交给机器来解决。
国外有人整理了营销自动化的七个关键流程：
- 建立目标客户的列表；
- 执行活动（campaign）；
- 监视用户的行为和活动；
- 用户细分，以及给用户的线索评分；
- 把合格的线索整合进 CRM；
- 对合格的线索进行培育；
- 分析市场和销售表现。
我认为营销自动化是未来比较重要的趋势，也是越来越多人采用的提高投入产出比的方式，后续章节会用一整节专门展开讲解。