# 增长内驱力：了解用户增长的七大驱动因素 > 拆解驱动用户增长的七大因素——技术、供给、产品、渠道、运营、品牌与数据驱动，并结合 Google、王者荣耀、陌陌、聚美优品、春秋航空等案例说明各自的作用机制。 --- LLMS 索引： [llms.txt](/llms.txt) --- 一家公司要增长，有很多驱动增长的因素。这里总结了七个驱动用户增长的关键因素：**技术驱动、供给驱动、产品驱动、渠道驱动、运营驱动、品牌驱动、数据驱动**。以下逐一分析这七个因素是怎样促进用户增长的。 七个因素相互并列、没有先后之分，画成信息图就是： ```infographic {height="520px"} infographic list-grid-compact-card data title 七个驱动用户增长的关键因素 items - label 技术驱动 desc 善用工具与技术红利，不重复发明轮子——Google、Uber - label 供给驱动 desc 匹配供需、填补市场空白——共享单车、快手 - label 产品驱动 desc 产品创新、降低使用门槛——王者荣耀、绝地求生 - label 渠道驱动 desc 找对目标用户聚集地，低成本获客——陌陌 - label 运营驱动 desc 造节与活动拉动短期爆发——双十一、六一八 - label 品牌驱动 desc 品牌即转化率——聚美优品"陈欧体" - label 数据驱动 desc 发现、分析、回顾三步突破瓶颈——春秋航空 ``` ## 技术驱动：善用工具，不重复发明轮子 技术驱动的典型代表是 **Google** 和 **Uber**。 增长黑客也必须熟练掌握各种工具和技术。互联网正在进入模块化时代，各种在线工具、SaaS 平台、效率 App 不断涌现，微信小程序也在不断出现。**技术驱动营销的一个重要原则**是：使用别人制作好的工具去执行增长任务，尽量不要自己重复发明轮子。虽然有时会牺牲一些自由度，但能极大提高工作效率。 ## 供给驱动：匹配供需，填补市场空白 **供给**指企业提供的产品或服务。供给驱动增长，是指企业提供的产品或服务能充分满足用户需求、找到**价值洼地**，从而拉动用户规模增长。市场上很多需求原本就存在，只是没有很好的产品来满足；一旦出现好产品，就能解决需求、实现增长。其核心关键点是**供需关系的匹配以及匹配效率**。 - **共享单车**："最后一公里"出行的需求一直存在，但市场长期没有好的解决方案。有些城市的政府也提供有桩单车，但这种模式问题很多，既没有释放用户需求，也没有推广开。而摩拜、ofo 采取**无桩共享**模式，用户随停随取，极大降低了使用门槛，有效满足并释放了用户需求，一下子引爆市场，不但风靡国内还推广到了国际。这种情况下，车辆的供给数量决定用户增长的规模——车辆覆盖范围越广，用户增长越快。 - **快手**：它百分之十几的用户来自一线城市，剩下百分之八十多来自二三线城市以及乡村县城。除北上广深外，广大二三线城市和乡村县城的老百姓也非常需要一个平台来**展示自己**，而不仅仅是看网红、看明星。在此之前没有特别专业的类似平台，互联网产品给人的感觉很精英、逼格很高，都是一线城市先流行再慢慢向下渗透。而快手把这个舞台给了每一个普通人：快手俨然成了当下中国的一个折射、一个小社会。用户的需求得到充分释放和满足，整个平台的创造性和活跃度也就得到了极大释放。 这两款产品都满足了用户需求、解决了痛点、填补了市场空白，因此实现了快速的用户增长。 ## 产品驱动：好产品是增长的前提 互联网的本质是**连接**——连接供给方和需求方。产品作为连接的工具，决定了用户获取和转化的效率。产品驱动增长，就是通过产品创新以及降低使用门槛，来满足用户需求、扩大目标群体、提升转化率。说得直白点：产品做得足够好，用户就会首选它，用户就会源源不断地增长。 - **王者荣耀**：将原本依赖电脑和长时对局的 MOBA，改造成适合手机的**双摇杆操作**与**短时对战**。更低的上手门槛和碎片化体验，让它既承接核心玩家，也吸引了大量此前未接触 MOBA 的新用户。 - **绝地求生**（俗称"吃鸡"）：以大逃杀玩法和多人组队竞技形成强社交吸引力。创新题材、好友协作与对抗体验兼具话题性和广泛受众，为产品快速爆发奠定基础。 产品是为用户提供的解决方案，也是与用户进行交互的接口、吸引用户的核心关键。只有产品做得好，用户才有增长的可能性。 ## 渠道驱动：找对聚集地，低成本获客 **渠道**指互联网平台这些流量的来源。渠道的属性决定了用户人群的质量和人群匹配度，渠道的大小决定了流量的多少。每家公司都会面临各种各样的渠道选择：如何筛选优质渠道、获取精准用户、搭建合理的流量来源结构、低成本高效率地获客，是很多公司用户增长最重要（甚至是最重要）的课题。同一产品在不同渠道的转化率会有很大差异；相同渠道采用不同策略，差异也很大。渠道建设最重要的是找到那些流量大、目标人群匹配、成本低效率高的渠道，采用适当的获客手段提升转化率。**渠道驱动的关键点：寻找目标用户的聚集地，选择转化率高、成本低的手段获客。** > **陌陌的案例**：早期在 App Store、91 市场等渠道投放成本高、效果有限，获客成本一度达六七元。陌陌转而测试微博、人人、QQ 空间等社区渠道，最终发现微博的用户匹配度和转化效率最高，于是集中投入。 > > 关键突破在于**场景化传播**：不再直接介绍产品，而是借草根大号和大 V 用故事、段子展示“附近的人”能解决什么问题，让用户快速理解并产生下载动机。配合对投放时段和内容的持续优化，陌陌将获客成本降至几毛钱，实现早期快速增长。 ## 运营驱动与品牌驱动 **运营驱动**，是通过线上、线下活动在关键节点集中拉动增长。互联网既是眼球经济，也是节日经济；除了借势公众假日，企业还会主动“造节”，例如双十一、双十二和京东六一八。 运营活动通常通过以下路径发挥作用： 1. **制造短期爆发**：限时折扣、促销和主题活动集中刺激转化。 2. **放大品牌曝光**：配合渠道推广，让活动触达更多潜在用户。 3. **沉淀长期增长**：活动后留存更多用户，形成持续复购和螺旋式增长。 聚美优品“301”、360“518 理财节”、百度糯米女生节与吃货节，都是以活动拉动增长的案例。三节课也会在年终、新课上线等节点推出大促，并通过线下大会复盘、分享和交流，聚集新老用户、扩大品牌影响力。 **品牌驱动**，是通过建立鲜明、可信赖的品牌认知提升用户转化。品牌不仅是名称、标识和设计，更包含用户对产品功能、价格、服务、品味与便利性的整体感受。 **“品牌即转化率。”** 缺少品牌认知时，渠道投放往往成本更高、效率更低；产品和服务过硬后，还需要持续传播，才能让品牌进入用户心智。品牌一旦形成广泛知名度，就能显著降低用户的决策成本，进而带动下单和增长。 > **聚美优品的案例**：2012 年，CEO 陈欧亲自出演广告，以创业者面对质疑仍坚持前行的形象，配合“哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮”等文案，引发了广泛传播。“陈欧体”迅速成为网络热点，陈欧微博粉丝从 100 万增长至 154 万；后续结合明星营销，聚美优品的品牌认知进一步提升。 ## 数据驱动：三步发现并突破增长瓶颈 **数据**指企业在日常经营过程中遇到的所有可以量化的指标。通过这些指标进行一维和多维的交叉组合分析，发现增长瓶颈，驱动企业有针对性地给出行之有效的解决方案，最终驱动产品增长。数据驱动增长有三个关键步骤：**发现问题、分析问题、回顾问题**——通过数据深度解构业务逻辑、制定增长战略，分析每个业务流程和业务模块的具体问题，找到增长瓶颈进行重点突破；最后针对所有增长策略做数据回顾、复盘，确认哪些行之有效、应加大投入，哪些无效——要么放弃，要么分析为什么无效、哪些环节出了问题导致失败，从而尽快解决问题。 > **春秋航空的案例**：过去，春秋航空主要通过邮件、短信和群发推送促复购，成本高、体验也有限。后来团队以**会员流失指数**和**会员价值指数**为基础对用户分层，分别采取发券、人工触达或停止投入等策略，在提升复购的同时降低运营成本。 > > 对 OTA 平台用户，团队又按最近一次购买时间分群。AB 测试发现，下单后 0～7 天的用户最容易转化，于是系统自动在这一窗口推送返程机票优惠，推动用户转向自有平台下单。 类似春秋航空这样数据驱动增长的案例，除第一章有所强调外，后续章节还会单独展开深度讲解。